Základní doporučení pro Lead generation kampaně

Z provedených průzkumů u B2B zákazníků vyplývá, že nákupní cyklus je ze 70 % hotový ještě před tím, než dojde k samotnému kontaktu s prodejcem. Pokud tedy nemáte zpracovanou kvalitní nabídku, která osloví svým hodnotným obsahem anonymní návštěvníky vašich kanálů, tak se smiřte s vyřazením ze soutěže o konkrétní obchod.

Co je to lead?

Lead je jakákoliv osoba, která nějakou formou projeví zájem o produkt nebo službu firmy. Leady přichází do firmy typicky pro shlédnutí obsahu, který potenciálního klienta zaujme a který odpovídá jeho nákupním potřebám. Tím se liší od nepřipravené schůzky nebo studeného telefonátu, kdy je kontakt získaný ze zakoupeného adresáře.

Jaké můžeme rozlišit druhy leadů?

Leady jsou součástí složitějšího procesu, kdy je cílem přeměnit návštěvníka v zákazníka. Leady jsou získávány různými cestami. Získat tak můžeme různé druhy leadů, podle toho, v jaké nákupní fázi se právě nachází a jak jsou kvalifikované.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Kontakty, které přišly přes zájem o strategie vytvořené marketingovým týmem, například přes vyplněný formulář na vstupní webové stránce (landing page).

Sales Qualified Lead (SQL)

Kontakty, které reagovaly na nabídku, která výslovně naznačuje jejich zájem stát se platícími zákazníky. U větších B2B společností SQL může znamenat schválení MQL obchodním týmem. Příkladem SQL může být kontakt, který vyplní formulář s dotazem na váš produkt nebo službu.

Product Qualified Lead (PQL)

Příkladem PQL je zákazník, který používá vaši bezplatnou verzi, a začne se zajímat nebo se konkrétně zeptá na funkce, které mohou být dostupné až po zaplacení.

Service Qualified Lead

Příkladem servisně kvalifikovaného leadu je zákazník, který zástupci zákaznického servisu sdělí, že by rád upgradoval předplatné svého produktu.

Toto jsou jen některé z možných příkladů druhů leadů.

Co je to Lead generation a co budete potřebovat?

Je to proces získávání potenciálních zákazníků pro vaši firmu a zvyšování jejich zájmu prostřednictvím péče o ně (Lead nurturing), s konečným cílem přeměnit je na zákazníky. K příkladům způsobů generování leadů patří příspěvky na blogu, příspěvky na sociálních sítích, online obsah, nebo třeba off-line prezentace na veletrhu.

Když potenciálního zákazníka (prospekta) zaujmete a on zareaguje, je to váš první úspěch. Nejste ale ještě v cíli. Následuje dost dlouhá cesta k tomu, aby se stal zákazníkem.

Po získání leadu začíná další fáze „inbound“ marketingové strategie. Jak můžete vidět na obrázku níže, generování leadů je základním krokem k individuální cestě každého leadu k tomu, aby se nakonec stal spokojeným zákazníkem.

Lead nurturing a jeho fáze

Počáteční fáze (Uvědomění a zájem)
80% problém: 20% produkt

V počátečních fázích zákazníkovy cesty potenciální zákazníci hledají inspiraci, vědomosti a podporu. Často mají nějakou obchodní potřebu a zajímají se o značky, které řeší obdobné problémy související s jejich branží nebo fungováním.

Obsahové formáty, které v této fázi dobře fungují:

• E-booky
• Webináře
• Průzkumy / Srovnávací zprávy

Střední fáze (Poznávání a vyhodnocování)
50% problém: 50% produkt

Když potenciální zákazníci vybírají to pravé řešení pro jejich potřeby, chtějí pochopit podrobnosti a dostupné možnosti. V této fázi je pravděpodobné, že se do tohoto procesu zapojí osoby s rozhodovací pravomocí, takže zákazník bude hledat obsah, o který se podělí se svým širším týmem.

Obsahové formáty, které v této fázi dobře fungují:

• Detailní videa produktu
• Průvodce / srovnávací články
• Oborové reporty / Analýzy

Závěrečná fáze (Zdůvodnění a nákup)
20% problém: 80% produkt

Jakmile si zákazníci vytvoří zúžený seznam (short-list dodavatelů), začnou připravovat obchodní případ a kritéria procesu finálního výběru. Budou se snažit eliminovat rizika plynoucí z jejich rozhodnutí o koupi a budou hledat argumenty, které jim pomohou získat podporu a schválení v rámci týmu.

Obsahové formáty, které v této fázi dobře fungují:

• Kalkulace ROI (návratnost investice)
• Případové studie a reference
• Katalogové listy

Co je zásadní u Lead generation kampaní?

• Výsledkem je lead, což je kontakt (typicky jméno, příjemní, firma a e-mail) na konkrétní osobu, se kterou můžeme dále pokračovat v řízeném dialogu.
• Nevytvářejte jen „nějaký obsah pro generování leadů“, ale hledejte jedinečné způsoby, jak přilákat leady do vaší firmy. Jinými slovy, najděte dostatek benefitů, aby se o firmu přirozeně zajímali, a nakonec se jejich zájem „ohřál“ natolik, aby se změnili v zákazníky.
• Neplánujte Vaši „Lead nurturing strategii“ v izolaci. Postavte tým se zástupci z dalších oddělení, např. marketingového, obchodního, vývojového atd., protože to Vám pomůže vytvořit detailnější obraz potenciálního zákazníka a jeho přesných potřeb.

Zajímáte se o nejnovější trendy v marketingu?

Víte, co vám nabízejí komplexní systémy pro marketingovou automatizaci a jaké jsou nejúčinnější strategie pro zkrácení nákupních procesů?

Stáhněte si zdarma 20stránkovou brožuru se šablonami a názorným procesem plánování Lead nurturing kampaní ještě dnes ZDE!